Kundensegmentierung – Praktische Erfahrungen aus dem ÖPV

• Cyrus Hemmasi
• Souha Arbach

Mehr denn je ist es heutzutage wichtig, den Kunden in das Zentrum unternehmerischen Denkens und Handelns zu stellen. Wer nachhaltigen Markterfolg anstrebt, kommt nicht umhin, seine Kunden zu verstehen, sie zu erobern, zu bedienen und zu begeistern. Kunden unterscheiden sich voneinander, das ist kein Geheimnis. Gleichzeitig überrascht auch nicht, dass sich einzelne Kunden dennoch hinsichtlich mancher Merkmale ähneln, angefangen bei ihrem Geschlecht, über ihre Kaufkraft bis hin zu ihren individuellen Präferenzen. In vielen Branchen nutzen Unternehmen professionelle Methoden des Data Minings, um den eigenen Kundenstamm in homogene Gruppen zu untergliedern. Innerhalb der Gruppen befinden sich dann Kunden mit ähnlichen Merkmalsausprägungen. Ziel dieser Kundensegmentierung ist es, durch das so gewonnene Kundenverständnis Produkte und Vertriebsprozesse kundengruppenspezifisch zu gestalten. Dies erlaubt es, Unternehmensressourcen optimal einzusetzen, etwa zur Gewinnung und Bindung von Kunden mit hohem Kundenwert, um so den Ertrag nachhaltig zu steigern.

Seiten 87 - 89